小雪(化名)是成都一家連鎖網(wǎng)紅奶茶店的店長，春節(jié)期間不同于北京深圳店鋪的冷清，小雪店里的生意十分火爆，平均每天能賣出800杯奶茶。最忙碌的時候，員工得從平日里的四人增加至十幾人。這就需要店長從公司的排班系統(tǒng)里把調(diào)休、兼職的員工都調(diào)動起來。小雪工作的奶茶品牌在全國范圍內(nèi)有近千家店，每逢節(jié)假日，即使是發(fā)動公司整個HR部門也難以做到精準、高效的排班。

這時，企業(yè)服務(wù)SaaS應(yīng)用軟件(Software-as-a-Service，軟件即服務(wù))就發(fā)揮作用了。1月27日，小雪在公司使用的SaaS智能排班系統(tǒng)里發(fā)起了調(diào)人申請，很快就得到了回應(yīng)，并且按照春節(jié)期間的營業(yè)時間，系統(tǒng)自動為她計算和分配好了不同時間段的員工數(shù)量。同時，被排班員工的考勤、審批、加班薪資統(tǒng)計等權(quán)限也隨之轉(zhuǎn)移到了她的分店里，整個流程高效、便捷。

上述功能僅是SaaS在當(dāng)下人力資源場景里的基礎(chǔ)應(yīng)用之一。事實上，SaaS是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和應(yīng)用軟件發(fā)展高度成熟后的產(chǎn)物。從功能上講，其與傳統(tǒng)企業(yè)服務(wù)軟件并無太大差異，均是通過流程化、規(guī)范化的管理模式，實現(xiàn)企業(yè)管理信息化，從而幫助員工擺脫瑣碎低級的勞動，提高工作效率、減少出錯率;同時，與傳統(tǒng)軟件厚重的安裝部署和費用高昂相比，SaaS又具備可在線下載安裝以及按年租賃付費的特點。因此，這一創(chuàng)新型軟件服務(wù)憑借“易獲取、付費門檻低”等優(yōu)勢逐漸成為全球軟件服務(wù)市場的寵兒。

2014年，SaaS在我國大規(guī)模興起，并掀起了創(chuàng)投圈的一股熱潮，引得PE/VC爭相布局。有評論曾預(yù)言，2016年會是其在中國大爆發(fā)的元年。遺憾的是，市場未能如期看到SaaS的爆發(fā)，相反則是陷入了一段相對“安靜”的發(fā)展期。這樣的局面在2019年初出現(xiàn)了反轉(zhuǎn)，1月以來，該賽道融資擴張加速、資本快速回暖。據(jù)《每日經(jīng)濟新聞》記者不完全統(tǒng)計，有超過30家泛SaaS領(lǐng)域的企業(yè)在一季度獲得了新一輪融資，且多數(shù)項目金額在1000萬元人民幣甚至數(shù)億美元級別。

顯然，“安靜”了近3年之久的SaaS賽道熱鬧再起。那么，新一輪的資本回暖為何突現(xiàn)于“寒冬”之際?經(jīng)過數(shù)年的發(fā)展，我國SaaS市場的現(xiàn)狀如何?今年以來頻繁加碼的投資人有著怎樣的考量與期許?《每日經(jīng)濟新聞》記者在全國范圍內(nèi)走訪了多家SaaS企業(yè)和知名VC投資人，一探其中究竟。

●幫助企業(yè)提高效率節(jié)約成本

3月13日，電商ERP(企業(yè)資源計劃)服務(wù)商“聚水潭”宣布完成3億元人民幣的B3輪融資，由紅杉中國(以下簡稱紅杉)獨家投資。5天后，紅杉再次領(lǐng)投了社交零售SaaS服務(wù)商“虎贊科技”的3000萬美元B輪融資。

紅杉的出手僅是當(dāng)下PE/VC在該領(lǐng)域加速布局的冰山一角。記者發(fā)現(xiàn)，即使在今年募資難加劇、投融資活躍度整體下降的情況下，SaaS賽道亦屢有大額融資發(fā)生。

值得注意的是，在SaaS初興之時，也曾引發(fā)過一輪資本熱潮。據(jù)不完全統(tǒng)計，在全球范圍內(nèi)，SaaS領(lǐng)域的融資在2014年和2015年達到高峰，僅2015年的融資金額就達42億美元。

是什么原因引發(fā)資本在國內(nèi)市場的又一輪發(fā)力?

對此，北極光創(chuàng)投董事總經(jīng)理張朋向《每日經(jīng)濟新聞》記者表示，從投融資的角度而言，這是資本理性回歸的表現(xiàn)。中國SaaS啟蒙于2012年，2014年開始的資本熱潮將其推向了階段性的風(fēng)口，也由此催生出一定的行業(yè)泡沫。“過去一段時間相對的‘安靜’也是在適當(dāng)、適時地擠泡沫。”

當(dāng)然，理性回歸之外，VC/PE也嗅到了經(jīng)濟增長放緩之下SaaS崛起的商機。

喔趣創(chuàng)始人、CEO儲峰就坦言，SaaS講的是效率故事，歸根結(jié)底就是幫助企業(yè)提高內(nèi)部管理、銷售效率，并通過降低人工、供應(yīng)鏈等環(huán)節(jié)的成本為企業(yè)節(jié)流。當(dāng)開源困難時，企業(yè)便會將注意力回歸到內(nèi)部效率與成本的提升優(yōu)化。“美國的經(jīng)驗也告訴我們，經(jīng)濟增長緩慢的階段往往是企業(yè)服務(wù)行業(yè)新一輪崛起的時機。”

此外，與傳統(tǒng)企業(yè)服務(wù)類軟件相比，SaaS具備易獲取且收費門檻低的特點。在預(yù)算有限之時，其便是企業(yè)優(yōu)先考慮的選擇。同時，其迭代更新的速度，也可更靈活、敏捷地滿足客戶日益變化的需求，因此也較大程度提高了客戶的黏性。

“可以說，SaaS是逆經(jīng)濟周期成長的行業(yè)。”紛享銷客創(chuàng)始人、CEO羅旭稱。

●預(yù)測今明兩年迎來飛速發(fā)展

一位軟件行業(yè)資深從業(yè)人士預(yù)測，按照當(dāng)下資本入場和企業(yè)擴張的速度，SaaS將在今明兩年迎來一段飛速發(fā)展期。

羅旭分析稱，經(jīng)過數(shù)年的市場積累和政策推動，行業(yè)正迎來大規(guī)模發(fā)展的窗口期。具體來看，原因有三。

首先，推動企業(yè)上云的政策紅利正在不斷釋放。2018年7月工信部印發(fā)的《推動企業(yè)上云實施指南(2018~2020年)》提出，到2020年，力爭實現(xiàn)企業(yè)上云環(huán)境進一步優(yōu)化，行業(yè)企業(yè)上云意識和積極性明顯提高，上云比例和應(yīng)用深度顯著提升，云計算在企業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營、管理中的應(yīng)用廣泛普及，全國新增上云企業(yè)100萬家，形成典型標桿應(yīng)用案例100個以上，形成一批有影響力、帶動力的云平臺和企業(yè)上云體驗中心。政策的鼓勵即大幅度推進了企業(yè)與云軟件服務(wù)商的相互擁抱。

其次，經(jīng)過數(shù)年的市場培育與發(fā)展，一方面企業(yè)對SaaS的認可與接受度顯著提高，另一方面，隨著企業(yè)自身的快速增長和管理模式的調(diào)整，其對SaaS的剛性需求亦被進一步激活。“市場已經(jīng)被教育起來，從前大部分客戶都是我們主動上門去推廣，現(xiàn)在每個月都會有客戶主動聯(lián)系，從在線注冊體驗到找我們咨詢。”羅旭說，再者，我國SaaS已從興起之初的資本紅利轉(zhuǎn)向行業(yè)紅利的發(fā)展階段。當(dāng)下發(fā)展如火如荼的基礎(chǔ)云服務(wù)就是行業(yè)紅利的重要表現(xiàn)。此外，以人工智能、物聯(lián)網(wǎng)和5G為代表的新興技術(shù)催生出的行業(yè)紅利，也將促進SaaS向更智能化、生態(tài)化的形態(tài)邁進，“所以中國SaaS發(fā)展的大窗口已經(jīng)打開。”

儲峰坦言：“2019、2020年將是中國SaaS崛起的關(guān)鍵兩年。”一方面在于資本的回暖將加速行業(yè)的發(fā)展;另一方面則是在企業(yè)更多剛需被激活的情況下，大量底層技術(shù)薄弱、配置能力不佳的平臺會因“跟不上趟”而遭淘汰。

●行業(yè)已經(jīng)形成清晰競爭格局

大窗口期已至，是否也意味著行業(yè)壁壘已高企，市場即將由藍轉(zhuǎn)紅?對此，多位受訪對象均表示，前幾年的發(fā)展僅能視為SaaS的一場“熱身賽”，如今才是上半場的開始，市場空白仍多。

GGV紀源資本執(zhí)行董事吳陳堯向《每日經(jīng)濟新聞》記者分析稱，該行業(yè)是典型的高天花板賽道。隨著管理信息化、智能化意識的不斷加強，未來企業(yè)每年在IT或SaaS方面的投入將超過其在廣告領(lǐng)域的支出。換言之，這至少是個近萬億級的賽道。

記者在調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，目前市場上的SaaS公司大致可分為三類。

第一類是在SaaS興起之初便成立的泛通用平臺，該類公司通常以HRM(人力資源管理)、CRM(客戶關(guān)系管理)、協(xié)同OA、ERP為切入點，憑借產(chǎn)品的普適價值敲開了市場的大門。而后，隨著通用領(lǐng)域產(chǎn)品的成熟和賽道選手的增多，部分企業(yè)開始瞄準細分行業(yè)，開發(fā)更具針對性的通用產(chǎn)品。例如，喔趣即是一家以排班考勤薪資為核心的HRM服務(wù)商，近年來也將業(yè)務(wù)瞄準餐飲、安保、物業(yè)等細分行業(yè)。儲峰向記者表示：“我們只會做喔趣核心功能相關(guān)的產(chǎn)品，沿著HR這條線去深挖具體行業(yè)的產(chǎn)品價值。”

第二類是在成立之初就果斷舍棄通用功能，而將應(yīng)用定位于特定場景的公司。比如，在2015年獲得北極光1000萬元天使輪融資的微步在線，該公司是一家專注于網(wǎng)絡(luò)安全和威脅情報防御的供應(yīng)商。微步在線市場合伙人李秋石向記者表示，公司從一開始就專注于網(wǎng)絡(luò)安全主要有兩方面的考慮：一方面是基于信息數(shù)據(jù)安全的重要性;另一方面，則是看重了該賽道的空白和市場規(guī)模。目前，該公司已在金融、能源、互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域有百余家中大型客戶。

第三類則是聚焦于垂直行業(yè)的SaaS服務(wù)商。該類企業(yè)通常入場較晚，在泛通用領(lǐng)域選手密集、壁壘漸起之時另辟蹊徑——選擇深耕垂直行業(yè)的平臺。例如，于近日獲得大額融資的制造業(yè)SaaS服務(wù)商“博依特科技”以及致力于果蔬供應(yīng)鏈管理的“中農(nóng)普惠”均屬于該類企業(yè)。

不難看出，中國SaaS刻畫出了一條清晰的發(fā)展軌跡：泛通用領(lǐng)域—特定場景—垂直行業(yè)。對此，張朋表示，這樣的路徑也符合發(fā)展邏輯——先入場企業(yè)通過通用型產(chǎn)品積累數(shù)據(jù)和資源，再結(jié)合自身優(yōu)勢向細分行業(yè)提供個性化的產(chǎn)品;入場相對較晚的平臺則以具體場景、垂直行業(yè)為切入點并做延伸。

前述從業(yè)人士評價稱，通用和垂直并不互斥，而后來者找準場景或行業(yè)切入不失為聰明的做法，“這樣也可避免與已有先發(fā)優(yōu)勢平臺正面沖突”。

羅旭則指出，通用領(lǐng)域、特定場景、垂直行業(yè)企業(yè)并存的局面，標志著行業(yè)清晰的競爭格局已形成，“不同應(yīng)用類型賽道的基礎(chǔ)壁壘已形成，也各自出現(xiàn)了頗具競爭力的平臺，但中國SaaS的上半場才剛剛開始，往后如何走、產(chǎn)品怎么深化、變數(shù)還很多。”

●中大型客戶仍舊是爭奪對象

清晰的競爭格局形成后，客戶資源又是如何分配的?

通常SaaS產(chǎn)品即買即用、付費門檻低以及迭代快的特點，讓其先天具備了對中小微企業(yè)的吸引力，同時，中國海量的中小企業(yè)群體也是市場的藍海所在。但記者在調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，事實并非如此，目前中大型客戶仍是我國SaaS服務(wù)商爭奪的對象。

儲峰表示，中國的SaaS市場與理論不盡相同。以喔趣為例，其成立之初瞄準的是中小微企業(yè)，但很快便調(diào)整了策略、轉(zhuǎn)向中大型企業(yè)。其一是因為當(dāng)下我國中小微企業(yè)尤其小微企業(yè)存活率不高，不少小客戶難以活到第二年續(xù)費之時;其二是小企業(yè)對自身業(yè)務(wù)信息化的投入有限，付費能力不強;其三則是小企業(yè)系統(tǒng)更換成本低、價格敏感度高、忠誠度差。這也直接導(dǎo)致了SaaS服務(wù)商對小客戶拉新、留存難。

此外，2016年免費辦公軟件釘釘?shù)娜刖治吡舜罅康闹行∑髽I(yè)客戶。而中大型企業(yè)較好的抗經(jīng)濟周期能力和付費能力就成了SaaS公司看中的“甜點”，“這樣也倒逼著我們?nèi)シ?wù)中大型客戶。”儲峰說。

羅旭則認為，隨著SaaS普及度的不斷提高，越來越多的大型企業(yè)也逐漸意識到SaaS模式的經(jīng)濟、便捷，開始由自主IT部門開發(fā)軟件轉(zhuǎn)向購買成熟的商業(yè)SaaS。

“從收益的角度講，也是大客戶更具吸引力。”李秋石說。

吳陳堯向記者介紹，現(xiàn)階段SaaS企業(yè)的核心客戶實際上分為兩類：一類是大型的央企、國企以及能源、電業(yè)等經(jīng)濟支柱行業(yè)的頭部公司;另一類則是對SaaS產(chǎn)品價值有著先天認可的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司。“當(dāng)然這并不意味著中小微企業(yè)不重要，隨著我國經(jīng)濟結(jié)構(gòu)的調(diào)整與發(fā)展，未來中小微企業(yè)仍是SaaS服務(wù)商的藍海。”

往后走，平臺應(yīng)堅持其固有模式繼續(xù)做SaaS產(chǎn)品還是轉(zhuǎn)向厚重的PaaS(Platform-as-a-Service，平臺即服務(wù))定制路線?對此，受訪對象向記者表達了不同的觀點。

吳陳堯建議：“企業(yè)可量力而為，但原則上不要輕易妥協(xié)去做定制化。”定制化意味著企業(yè)必須花費大量資源與精力去組建PaaS平臺。這對初創(chuàng)企業(yè)來說是巨大的負擔(dān)，甚至可能成為投入的無底洞。

而羅旭則認為，PaaS將是未來整個行業(yè)的分水嶺，其所帶來的差異化競爭能力將是決定性的，“只有真正具備定制化的配置能力后，才能用更高效、簡單、開放的方式去滿足客戶個性化的需求，平臺的潛能也會被充分釋放。”

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